У вас бывало такое, что на каком-то случайном сайте или где-то в инстаграме вы видели интересный товар, в котором, кажется, до этого момента не нуждались.
Не замечая, как проходит время, вы пролистываете ленту, всё больше и больше влюбляясь в красивую кофемашину, например.
Через какое-то время к вам приходит новенький девайс, который теперь каждое утро наполняет ваш дом ароматом свежесваренного кофе.
Это пример хорошо сработавшей воронки продаж, которая была основана на контенте.
Правильно выстроенная цепочка текстов, фотографий и видео привела человека к покупке.
Контент – основа продаж, поэтому ему стоит уделять особое внимание.
Поговорим о том, как продавать с помощью грамотного наполнения сайта или страницы в социальных сетях.
Начнём с того, что воронка продаж – это путь, по которому покупатель движется от раздумий к покупке: знакомство перерастает в интерес, он в свою очередь зарождает желание, которое приводит к действию.
Классическую воронку можно представить как перевёрнутый треугольник.
Принцип действия, как во всем известной горке «унитаз» в аквапарке.
Попадая в широкую часть, человека засасывает и потом проводит по трубе до конечной точки.
Первый уровень
На первом уровне воронки, в самой широкой её части, появляются вся целевая аудитория, часть которой является потенциальными клиентами вашей компании.
Очень важно правильно определить портрет покупателя, чтобы следующие ярусы воронки работали правильно.
Второй уровень
Следующий ярус уже – это клиенты, с которыми вы осуществляете первый контакт. Он может быть в виде холодного звонка или отправки сообщения.
Также это поиск клиентом информации о компании, её товаре или услуге.
На данном этапе клиенты сравнивают предложения разных компаний и делают выбор.
Третий уровень
Далее на третьем уровне остаются клиенты, которых заинтересовало предложение.
При этом заинтересованность ещё не означает, что будет заключена сделка.
Четвертый уровень
Переходим ещё ниже – на данном этапе клиент окончательно осознаёт, что ваш товар или услуга ему необходим.
Тут вы должны ещё раз доказать, что вы лучше конкурентов, и клиент сделал правильный выбор.
Пятый уровень
Пятый уровень – это этап заключения сделки, но он не итоговый, так как покупатель может изменить своё решение или отложить подписание документов на неопределённый срок.
Шестой уровень
Шестой уровень – оплата товара. Путь клиента от заключения сделки до оплаты может растягиваться на несколько месяцев.
Седьмой уровень
Про седьмой уровень некоторые забывают, а ведь он очень важен.
На данном уровне необходимо внедрять различные скидки и бонусные программы для постоянных клиентов.
Это переведёт человека в разряд лояльных потребителей, которые будут рекомендовать вас своим знакомым и близким, что увеличит вашу конверсию.
Конверсия – это показатель эффективности того или иного уровня воронки. Она рассчитывается как отношение покупателей, выполнивших целевое действие, к их общему количеству.
По такой формуле можно посчитать конверсию на каждом уровне, чтобы выявить слабые места.
Это поможет сделать воронку продаж эффективной, а значит всё больше и больше людей из вашей целевой аудитории придёт к конечному пункту – лояльности и покупке.
После того, как мы разобрались с тем, что такое воронка продаж, перейдём к способам применения этой схемы в контенте.
Способы применения воронки продаж в контенте
Тексты, видео и прочее наполнение может быть размещёно на любой площадке: в социальных сетях, на вашем сайте, в банерной рекламе.
Путь клиента может быть следующим: в инстаграме, например, пользователь видит рекламу вашего профиля.
Пост его цепляет заголовком, красивой картинкой, какими-то триггерами и так далее.
Он переходит на вашу страницу, которая в идеале должна удержать его внимание.
Интересные тексты, познавательные видео, бесплатные «заманушки» вызывают у потенциального клиента интерес.
Ваши посты должны вызвать у человека желание подписаться или сохранить что-то в закладки. Интерес нужно постоянно подогревать, чтобы привести клиента к покупке.
Разберём конкретный пример.
В инстаграме запускается таргетированная реклама. Пост от салона оптики. Интересная раскладка с модными оправами медицинских и солнцезащитных очков.
В тексте описываются преимущества линз, которые компания выбирает: это и защита от ультрафиолета, от влаги, царапин и так далее.
Интересное предложение – до конца какого-то месяца (выберите сами) действует специальное предложение, а именно фиксированная цена на все очки определённого бренда.
Конечно, такой пост может заинтересовать потенциального клиента.
Красивая оправа, да ещё и с качественными линзами по привлекательной цене – триггер, который заставит перейти человека на вашу страницу.
Далее человек видит красивые фотографии счастливых, успешных, красивых людей в интересных очках.
Посты разнообразны и полезны. Сначала человеку рассказали о преимуществах линз, далее рассказали о гимнастике для глаз, потом посоветовали, как ухаживать за стёклами.
В других постах напомнили, что действует пожизненная гарантия (допустим) и бесплатное обслуживание.
Если сломался носоупор, можно прийти в оптику и клиенту бесплатно всё починят.
Приглашённый эксперт рассказывает в одном из видео как выбрать оправу под тип и форму лица, а также советует модные сочетания текстур и оттенков в оправах.
Среди всей этой «полезности» проскакивают интересные предложения – акции, специальные условия, напоминания о бесплатной доставке и примерке и так далее.
Даже человек, сперва не очень уверенный в необходимости новой оправы, «проваливается» всё ниже и ниже в профиль.
Бренд ему начинает нравиться, он всё больше и больше проникается к философии компании, так как видит, что продают эксперты, знающие всё про очки. Через какое-то время клиент покупает.
Вот примерный план контент воронки:
1. Пост знакомство.
Рассказ о вас, если формируете личный бренд или о вашей компании. В чём польза для клиента, какова ценность продукта?
Здесь работают посты по типу «10 фактов о компании», «было/не было», истории о том, как компания развивалась, через что пришлось пройти и так далее.
Этот пост закрывает вопросы «кто вы такие?», «почему я должен вам доверять?», «какая у вас экспертность?».
2. Опросы.
Хорошо работают в сторис за счёт своей интерактивности и быстроте.
Задайте интересующий вас вопрос, попросите выбрать интересное для клиентов предложение, выявите боли и потребности покупателей.
3. Боль/радость клиента.
Пост с описанием основных проблем клиента, о его неудобствах без вашего продукта.
Это уже классический пример продающего контента, который работает, если такие тексты правильно писать. Они настолько распространены, что не всегда одекватно воспринимаются людьми.
Кто-то считает их продажей в лоб. Лучше писать посты с описанием жизни после покупки – с новыми очками можно разглядеть всё вокруг, глаза не будут уставать от компьютера, свет фар не будет отвлекать на дороге.
4. Решения.
Важно понимать свою целевую аудиторию, чтобы создавать полезный для неё контент. Как вариант можно зайти на Wordstat от Яндекса.
Введя ключевое слово, вы получите список тем для вашего контент плана.
Чаще всего это конкретные вопросы, на которые ваши потребители захотят, вероятно, получить ответ.
5. Продающий пост.
Конкретное предложение, с описанием всех характеристик товара, ваши преимущества, специальные условия,гарантии, каталоги и прочее.
Посты должны быть перемешены – не нужно ставить три подряд публикации с продажами в лоб.
Сначала можно рассказать о своей компании, потом рассказать о преимуществах, потом продать. Могут быть различные вариации.
Используйте эти знания, чтобы продавать с помощью контента.
