Продающие эмоции. Как подсознание клиента работает на вас?

Ситуация в магазине перед Новым годом: два человека стоят у стеллажа с напитками.

Выбирают между двумя, по сути, одинаковыми бутылками – между Пепси и Кока-колой.

Один другому говорит: «Что брать будем, одинаковые же?». Второй отвечает: «Конечно, Колу, чтобы как в песенке «праздник к нам приходит».

Другой случай: идут две девушки по торговому центру.

Вдруг одна останавливается у магазина обуви – её привлёк плакат, на котором была изображена её любимая телеведущая в красивых жёлтых туфлях.

Через некоторое время счастливая подруга выходит с новой парой обуви.

Одна спрашивает другую: «Зачем ты это купила, ты же в жизни не надевала каблуки».

Ответ знаком многим: «Ну и что, в них же ходит сама… (подставьте любого вашего кумира)».

Почему в обоих случаях человек выбрал конкретный продукт и приобрёл его? Всё дело в эмоциях.

Нами руководит сознание и подсознание

Последнее интересует нас больше всего, поскольку глубоко внутри каждый клиент хочет получать удовольствие, радоваться – а покупки, особенно импульсивные, могут приносить такие положительные эмоции.

Сознание (т.е. наша рациональная, а не эмоциональная сторона) пытается контролировать ситуацию: «не покупай, обойдёмся, зачем тебе это и прочее».

Отключить этого советчика клиента, столь нежелательного для предпринимателя, можно с помощью эмоций.

В первом примере выбор пал на Колу, а не на похожую газировку, потому что подсознательно именно этот напиток ассоциируется с новогодним праздником и весельем.

Реклама с запоминающимися словами вызывает положительные эмоции, которые подавляют рациональное.

С туфлями то же самое – любимая актриса или певица вызвала у девушки бурю положительных эмоций, из-за которых она сделала необдуманную покупку.

Как работать с эмоциями клиентов, чтобы увеличить прибыль с продаж?

Вот некоторые принципы:

1. Показывайте положительные отзывы и довольных клиентов.

Зачастую люди подвержены чужому мнению. Мы постоянно смотрим на то, как живут другие: на чём они ездят, что едят, как одеваются и так далее.

Человеку важно чувствовать себя частью общества, поэтому распространено копирование друг друга.

Например, ситуация с айфоном. «Яблочный» гаджет стал невероятно популярным.

Это показатель достатка, поэтому пользователи при выходе новой модели стремятся приобрести новинку, чтобы похвастаться перед друзьями и коллегами.

Основываясь на положительный опыт других, клиент как бы думает: «если понравилось им, значит, товар хороший, и я могу его купить».

Поэтому обязательно добавьте отзывы других покупателей.

2. Старайтесь понять клиента.

Нам важно быть услышанными, мы хотим, чтобы нас понимали.

Важно при общении с клиентом вникнуть в его проблему и сказать человеку «я знаю, что вы чувствуете».

Эта фраза действует магическим образом – человек расслабляется, понимая, что попал к профессионалу.

Расскажите, как вы решали подобные вопросы с другими покупателями, покажите, что сложный момент для вас не проблема. Тогда вероятность совершения сделки именно у вас возрастает в несколько раз.

3. Поднимите цены.

Подсознательно каждый думает, что если что-то стоит немного, значит продукт плохого качества.

Этот принцип нацелен на новых клиентов, которые заходя к вам, видят интересный товар по ощутимой цене.

Важно отовсюду убрать упоминания о том, что раньше стоимость была ниже.

Качество не может стоить мало, поэтому этот принцип отлично работает.

4. Обращайтесь к роли человека.

Мы все выполняем какую-то роль в социуме: кто-то заботливая мать, кто-то ответственный сотрудник.

Обращаясь к человеку, как к конкретной личности с определёнными приоритетами, мы задеваем положительные эмоции.

Скажите своей целевой аудитории молодых женщин с маленькими детьми, «приобретите эти развивающие игрушки, ведь вы, как заботливая мать, понимаете, как важно заниматься с малышом».

Это заставит женщину подумать о благополучии своего ребёнка, а также о том, достаточно ли она заботлива, ведь эту полезную игрушку она ещё не купила.

Такие эмоциональные решения приведут её к покупке.

5. Используйте «эффект ореола».

В психологии под этим понятием подразумевается распространение первого впечатления на всю деятельность человека в целом.

Например, вы видите молодого отца, который каждый день в одно и то же время приходит в школу за своими детьми. Вы понимаете, что он заботлив и ответственен.

Если у него есть бизнес, вы, наверное, подумаете, что он хороший предприниматель и продукт, который он продаёт, стоит приобрести именно у него.

Ответственность и заботу за детьми вы инстинктивно перекладываете на дело, которым этот человек занимается.

Поэтому очень важно формировать положительный образ себя во всех социальных сетях.

Будьте заботливой дочерью или ответственным отцом – мнение о вас распространяется и на продукт.

Создавайте свой личный бренд, основанный на ваших положительных качествах.

6. Усильте боль клиента.

Если у вас услуга, которую клиент выбирает не по своей воле, например, удаление зубов, установка пломб и так далее, то важно после рассказа о лечении предупредить, что случится, если не сделать всё это сейчас.

Усиление «боли» клиента в этом случае не уколоть бормашиной, а надавить на скрытое чувство страха – если не вылечить кариес на одном зубе сейчас, в скором времени придётся провести в кресле у стоматолога намного дольше, а значит и процедура будет «страшнее».

Эта уловка не обманывает клиента – если запустить кариес, он действительно будет распространяться, но всё же это предупреждение не даст клиенту уйти.

7. Воздействуйте на органы чувств.

Обоняние, осязание, слух, зрение и вкус усиливают эмоции покупателей.

Перед сделкой предложите клиенту посетить дегустацию.

Если вы продаёте посуду, которая не бьется, швырните её на пол, чтобы продемонстрировать это.

Вы занимаетесь отделкой домов специальными составами? Дайте пощупать клиенту фактуру штукатурки или дерева, которые вы используете.

Все эти приёмы подкупают человека, и в результате он готов довериться именно вам.

8. Создайте эмоции.

Видели предложения: «Первое занятие бесплатно. Абонемент, купленный после пробного посещения, увеличиваем на неделю».

Почему в фитнес-центрах, танцевальных и спортивных секциях это работает?

Человек, получивший на занятиях массу положительных впечатлений, с большой вероятностью приобретет вашу услугу.

Поэтому сначала дайте человеку эмоции, а потом предложите ваш товар.

Итак, мы раскрыли вам несколько секретов, которые помогут вам увеличить продажи, опираясь на эмоциональное состояние клиента.

Так как эти способы воздействуют на бессознательное, не стоит ими злоупотреблять, так как это будет похоже на обман и манипуляции.

Помните, что в первую очередь важно качество, а оно само по себе уже может вызвать массу положительных эмоций у вашего клиента.