Из каких элементов должна состоять грамотная и эффективная презентация товара или услуги?
Как показать товар и учесть желания клиента? Ответы в этой статье.
Представьте, что какие-то бабушка и дедушка, ваши клиенты, хотят перебраться в новое жилище.
Предлагать ли им квартиру на тусовочной улице? Нужны ли в возрасте 70-ти лет бары и кальянные под окнами? Скорее всего, нет.
Наилучший вариант домик в пригороде.
Презентация может быть такой: «Здесь свежий воздух и такая тишина, что можно услышать трели соловья.
Тем не менее, инфраструктура очень развита – 15 минут и вы в магазине.
Также здесь удобное транспортное сообщение, поэтому ваши дети и внуки легко смогут добраться до вас».
Понятно, что такой вариант будет в приоритете.
О чём вам стоит задуматься при презентации товара?
1. Попадание в потребности.
Презентация домика в лесу соответствовала целям и ожиданиям покупателей. Нужно было правильно определить потребности и попасть в главный критерий выбора.
Тишина для пожилой пары была главным фактором при покупке. Не делайте шаблонные презентации всем подряд клиентам.
Выявляйте в продукте те черты, которые могут заинтересовать конкретных людей.
Для молодой пары тишина была бы на втором месте – главное, чтобы до дома было просто доехать.
Поэтому в презентации для молодых, например, родителей был бы важен именно этот аспект.
Сегментируйте свою целевую аудиторию и пропишите особенности товара под каждую группу.
2. Доверие к аргументам.
Вы сами знаете, что покупатели часто относятся с неким скептицизмом к словам продавца. С этим можно легко работать.
Для этого включите в свою презентацию сторонние мнения и убедительные доказательства: кейсы, отзывы, фотографии, статистика, сертификаты, исследования и так далее.
Иными словами факты, подтверждённые сторонними источниками, к которым невозможно относится скептически.
Например, при презентации косметики часто приводятся выборки и статистические данные – этот крем попробовали столько-то женщин, из них довольны были столько-то процентов.
Эффективность доказана компанией «N», научный институт выявил в наших ингредиентах такие-то полезные вещества и так далее.
3. Правильный образ.
Большинство людей мыслит образами или картинками. У каждого клиента в голове выстроен чёткий образ того результата, который они получат после покупки вашего товара.
Важно при презентации попробовать угадать эти финальные желания.
Например, презентуя товары для похудения, нужно сделать так, чтобы женщина представила себя в теле своей мечты на берегу океана.
Все вокруг делают ей комплименты. Ей легко и комфортно в стройном образе.
Скорее всего, именно этого она и желает, поэтому примерев на себя такую картинку, она с большей вероятностью согласится на покупку.
Если вернуться к продаваемому дому, то можно подтолкнуть клиента к размышлениям об уютных вечерах в кресле-качалке на веранде, в уютном пледе и с бокалом вина.
Солнце уходит за верхушки елей, а от озера неподалёку поднимается туман. Впереди беззаботное лето.
Сразу же захотелось поселиться в этот дом, не правда ли?
4. Конкретика.
Многие в презентации своего товара или услуги использую банальные клише: мы предлагаем высокое качество, удобный сервис, низкие цены, быстрый рост, гарантированную эффективность.
Всё это встречается на каждом втором сайте. Всё это уже не цепляет покупателей и даже приводит к некоторому раздражению.
Чтобы ваша презентация была убедительной, в неё нужно вписывать конкретику.
- Что значит быстрый сервис? Это скорость работы, допустим 30 минут.
- Какой сервис удобен? Тот, что гарантирует возврат и гарантию, а также помощь специалиста.
- Высокое качество? Да, потому что срок службы товара 10 лет.
Всё познаётся в сравнении, поэтому такие конкретные аргументы будут работать более убедительно.
5. Срочность.
Если бы вам предложили гарантированно 700 рублей или с некоторой вероятностью 1000 рублей, что бы вы выбрали?
Скорее всего, первый вариант. Это так называемая теория перспектив.
Она заключается в том, что большинство людей предпочитают избежать потери, нежели приобрести какую-то выгоду.
К примеру, если бы вы сказали, что дом, который вы продаёте уже просмотрела какая-то пара, и сейчас она думает о покупке, то клиенты, скорее всего, решились бы на сделку.
Как это использовать? Говорите об акциях, об исчезающих скидках, дедлайнах, ограниченной серии товара и так далее.
Всё это до сих пор мотивирует клиентов к покупке, поэтому стоит внедрить этот метод.
6. Целевое действие.
После того, как вы презентовали свой продукт, предложите клиенту совершить целевое действие, то есть перейти на новый этап воронки продаж.
Это может быть заполнение анкеты, звонок специалисту, выезд замерщика, приглашение в примерочную, чтобы посмотреть, как товар сидит на фигуре и так далее.
Многие допускают ошибку, забывая об этом пункте. Не начинайте продавать продукт без этого предварительного этапа.
Главная задача на этапе знакомства с продуктом, это именно продать целевое действие, а не товар.
Существует практика, когда клиенту дают попробовать товар перед покупкой – вам бесплатно привозят матрас домой, вы можете на нем полежать и понять, подходит он вам или нет.
Маленькие семплы полноразмерных косметических средств позволяют оценить качество косметики или парфюмерии.
Можно оценить всю мощь машины, заказав тест-драйв и так далее. Не упускайте этот момент, и тогда ваши продажи вырастут.
Чтобы клиент сделал покупку, он должен получить ответы на следующие вопросы:
- Почему он должен купить именно этот продукт? Какие цели и задачи он сможет удовлетворить, какие выгоды сможет получить клиент?
- Почему покупатель должен обратиться именно к вам? В чём ваше преимущество перед конкурентами, какие гарантии получит потребитель?
- Почему своё решение лучше не откладывать на потом, а купить именно сейчас? Что клиент потеряет, если не примет решение?
- Почему человек должен вам доверять? Какие у вас есть доказательства, что всё, что вы говорите – правда?
- Что клиент должен сделать? Какое просто действие от него требуется?
Проанализируйте свою презентацию и проверьте, содержит ли она ответы на все эти вопросы.
Таким образом, вы сможете её значительно улучшить, а значит и ваши продажи гарантированно увеличатся.
