Вы предприниматель, который продаёт качественный продукт или предоставляет важную и нужную услугу.
Причин сотрудничать с вами бесконечное множество: вы постоянно проходите дополнительные тренинги, улучшаете и дорабатываете формулы, корректируете этапы производства.
В конце концов, вы просто горите своим делом и хотите, чтобы клиенты почувствовали это.
Кто-то может посчитать, что эта информация вторична, ведь основное – это уникальное торговое предложение.
Но согласитесь, нет продуктов или услуг, которые бы не встречались у конкурентов. На основании чего тогда клиент должен сделать выбор в пользу вашей компании?
Здесь начинает работать маркетинг смыслов – стратегия, которая максимально раскрывает весь спектр преимуществ работы именно с вами.
Если вы периодически пишете на своих платформах продающие статьи, это не принесёт вам прибыль, ведь все плюсы сделки с вами поместить в один текст не удастся.
Просто писать «у меня самое лучшее», «индивидуальный подход к клиенту», «быстрая доставка» не получится. Это не работает, так как люди скептически относятся к продающим постам.
Это связано с тем, что раньше они, скорее всего, уже попадали на удочку к недобросовестным компаниям, которое обманули их или их знакомых. Поэтому все ваши тезисы нужно доказывать.
Давайте для начала на простом примере разберёмся, что такое маркетинг.
Представьте, что вы зашли в торговый центр и увидели красочную афишу – в ваш город приедет цирк.
Потом вы выходите на улицу и видите процессию из клоунов, акробатов и фокусников, а во главе этого шествия огромный слон.
Чуть позже по телевизору или где-то в интернете вы видите сообщение о том, что слон «загрязнил пол улицы продуктами своей жизнедеятельности».
Поднимается шумиха, все вокруг говорят о предстоящем представлении.
Вы покупаете билеты и в день представления наслаждаетесь сказочным действием.
Итак, афиша – это реклама. Процессия на улице – демонстрация продукта. Конфуз бедного слона – пиар. Всё это маркетинг, который в итоге привел к покупке билетов на шоу.
Маркетинг – это определённая последовательность действий, которые направлены на создание, продвижение и предоставление продукта покупателям.
«Единица смысла» в бизнесе – это любая характеристика или преимущество вашей компании в целом, а также товара и методов работы.
Смыслы в маркетинге
Смыслы в маркетинге могут быть разными. Есть заголовки и утверждения, которые не вызывают никакой положительной реакции у аудитории.
Такие смыслы приносят только пренебрежительные возражения « и что дальше?». Их мы назовём нетвёрдыми банальными смыслами. Понятно, что их лучше не использовать.
Рабочие смыслы должны быть, соответственно, твёрдыми (то есть документально подтверждёнными фотографиями, сертификатами, отзывами) и небанальными (отличающимися от всех конкурентов).
В случае с цирком смыслы могут быть разными. Например, мы узнаём, что слон не типичное цирковое животное, которое мучают, истязают и держат в клетке.
Допустим, его не заставляют прыгать с тумбы на тумбу через горящее кольцо, а просят нарисовать портрет какого-то случайного зрителя.
Это не доставляет боль животному, а впечатлений залу приносит столько же.
Также мы видим по фотографиям в социальных сетях, что слон живёт в огромном вольере, где у него есть всё необходимое для полноценной жизни. Он – главная звезда, которую весь персонал любит и уважает.
Мы видим целый спектр вариантов, почему в этот цирк стоит пойти. Главный аргумент – любовь к животным и бережное отношение к ним.
Маркетинг смыслов можно представить в виде схемы.
В квадрат вписан круг, а сверху эту конструкцию венчает равносторонний треугольник.
- Круг – спектр смыслов.
- Квадрат – упаковка, в которую вы заворачиваете основные ценности, идеи, преимущества и прочее.
- Треугольник образ бренда и связь с обществом.
Про смыслы мы поговорили, перейдём к упаковке.
Упаковка – это способ донести до клиента нужные смыслы.
Существуют 5 слоев упаковки бизнеса.
Первый – смысловой.
Всё, что вы знаете о своём бизнесе вам нужно «переложить» в голову клиенту.
Что вы предлагаете, как вы производите продукт, почему купить нужно у вас, кто создатель бизнеса, какая команда работает на производстве, что вы уже решили (ваши кейсы), сколько вы поставляете/производите/продвигаете, где вы размещаетесь и как выглядит ваша площадка.
Попадая на сайт, видя рекламный баннер, открывая ваш профиль в соцсетях, человек должен сразу же получить ответы на эти вопросы.
Второй слой – визуальный.
Если вы определили основные смыслы, покажите это фотографиями, в видео или сторис.
Если вы хотите донести до клиента, что вы производитель металла, у которого собственное крупное производство – просто покажите фотографию предприятия!
Третий слой – технический.
Вам нужно подобрать красивый и функциональный дизайн сайта, каталогов, интерьеров ваших офлайн точек, если они есть.
Всё это также передаёт смыслы.
Четвёртый слой – конверсионный.
Укажите адрес, телефон, установите чат бот и так далее, чтобы пользователи могли легко с вами связаться.
Пятый слой – аналитический.
Всё должно быть переводимым в цифровые показатели, чтобы можно было легко отслеживать работу бизнеса, выявлять успех и неудачи.
Также продумайте ваше предложение.
Ответьте на вопросы: что вы продаёте, почему нужно купить у вас, почему купить нужно сейчас?
Вершина нашего «домика» равносторонний треугольник.
Его грани это образ бренда, его коммуникации и нравственный облик. Это то, как компания воспринимается другими, повседневная жизнь бренда, сотрудники, культура, традиции в коллективе.
Также это опыт работы с другими клиентами, кейсы, которые вы успешно разрешали.
- Внутренние коммуникации должны быть взаимосвязаны с внешними.
Это приводит к моменту сделки, а также к обратной связи.
Бренд не может существовать без своей философии и цели. Ценность продукта определяется не только его качественными характеристиками, но и по большей части эмоциональными составляющими.
Трансляция ваших идей и убеждений с помощью дизайна, текстов с особым семиотическим ядром, отношение к упаковке и доставке товара, обращение к покупателям – всё это мощный клубок смыслов, которые считывают потенциальные клиенты.
Продумайте ответы на вопросы, которые мы обсуждали выше и внедрите их в свой бизнес. Это поможет вам наладить оптимальные взаимоотношения с клиентами.
