Каждый человек кому-то что-то постоянно продаёт, независимо от того, предприниматель он или нет
Продавать – значит выгодно преподносить что-то, доказывая другому человеку, что ваше предложение необходимо и оно качественнее, чем у конкурентов.
Девушка «продаёт» своему парню поход в кино – она доказывает, что это развлечение лучше, чем просмотр дома футбола на диване, потому что…
Далее список может быть совершенно разным. Всё зависит от конкретной пары. Совсем как с целевой аудиторией и продуктом, не правда ли?
Если парень из нашего примера любит совместные прогулки, то девушка может сделать акцент на том, что до кинотеатра они пойдут пешком и застанут красивый закат.
Если же партнёр предпочитает вкусно поесть, то акцент может быть смещён на большую пачку попкорна, которую они съедят в зале, а потом на поход в пиццерию.
В любом случае одна сторона предлагает другой вариант, который после некоторых доказательств будет считаться приоритетным. Всё это – психология убеждения, которая может работать на руку предпринимателю.
Психология покупателя многогранна, но мы попытались выявить некоторые отличительные моменты, на которые вам стоит обратить внимание:
1. Люди решают, покупать им что-то или нет, исходя из ценности вашего продукта или ваших услуг.
Если клиент не покупает – значит, он не понимает «полезность» товара, и из-за этого не готов расстаться со своими деньгами. Чтобы понимать, что для человека нужно, а что нет, обратимся к следующему пункту.
2. Клиент понимает, что продукт для него важен, когда ваш товар решает его проблему или удовлетворяет потребность потребителя
Поэтому чем лучше вы проанализируете свою аудиторию, тем выше шанс, что ваш товар будет актуален для потребителей. Про то, как понять вашу аудиторию, мы писали здесь.
3. Проблемы и желания ваших клиентов имеют несколько уровней: базовые и более «глубинные»
Например, человек регистрируется на какой-то онлайн-курс не только для того, чтобы стать умнее.
Его истинное желание, скорее всего, получить полезные навыки, которые сделают его работу более эффективной. Это приведёт к повышению на службе, а значит и к увеличению заработной платы.
Базовое «стать умнее» на самом деле мотивировано потребностью «стать богаче и успешнее».
4. Зачастую не все потенциальные покупатели понимают, что ваш товар удовлетворяет их «боли»
Ваша задача помочь им в этом убедиться. Не навязать свою волю, не обмануть, а показать функционал товара или услуги.
Например, вы делаете массаж. Допустим, ваша ЦА – офисные клерки, шоферы или любая другая группа людей, которая вынуждена целый день сидеть на работе.
Какая их главная проблема? Конечно же, боль в спине
Почему ваша целевая аудитория должна обратить внимание на эту услугу? Потому, что это полезно для тела: расслабление мышц снимает спазмы и боли, улучшает кровообращение, разгоняет лимфу и тд.
5. Человек всегда просчитывает, что произойдёт, если он сделает или не сделает тот или иной выбор
Поэтому вам важно показать, что случится с клиентом, если он не будет пользоваться продуктом, и, наоборот, какие положительные эффекты даст ему ваша услуга или товар
Вернёмся к массажу. Если не расслаблять мышцы после долгого сидения, то позвоночник начнёт искривляться, мышцы станут менее эластичными и тд.
Если же обратиться к специалисту, то положительный эффект обеспечен – нет боли, нет и проблем.
6. Люди доверяют собственному мнению больше, чем рекомендациям других клиентов
Поэтому важно сделать так, чтобы покупатель оценил важность товара и принял собственное положительное решение
Допустим, у вас есть собственная точка продаж. Вы не позаботились о дизайне интерьера, о том, как выглядят ваши сотрудники и тд.
Тогда человек, который придёт к вам, составит своё мнение, и вы не угадаете, какое оно. Чтобы гарантированно впечатление клиента было таким, как вы хотите, вам нужно подумать о том, как должен выглядеть бренд.
Тогда мнение, которое покупатель сам составит о вас, будет контролируемо.
7. Люди больше ценят то, за что они заплатили, нежели то, что досталось им бесплатно
Нужно сделать так, чтобы клиенты сами «просили» вас об услуге
Это важно потому, что покупатели в итоге будут более высокого мнения о товаре или услуге, которую они получают.
Итак, после того, как мы разобрали психологию человека в момент покупки, поговорим про приёмы, которые с большой вероятностью увеличат ваши продажи.
Первый приём – использовать триггеры
Слова и фразы, поощрения, которые нацеливают человека на положительный для вас результат
Был поведён эксперимент: официант, подавая счёт, давал клиенту конфету
После сравнения чаевых от тех, кто не получил поощрение, и клиентов с конфетами выяснилось, что от последних вознаграждение было больше на 3%.
Если количество конфет удваивалось, прибыль возрастала на 14%. Если же официант подавал счёт с одной конфетой, потом возвращался со второй, говоря, что именно этого человека он решил угостить дополнительной конфетой, вознаграждение увеличивалось на 23%.
Как использовать это в бизнесе? Сделайте человеку что-то полезное и приятное: покажите обучающий материал, сделайте небольшую скидку.
Тогда он будет как бы «обязан» вам и ответит «взаимностью», то есть покупкой.
Второй приём, не менее эффективный
Вместо того, чтобы описывать, какой у вас высокотехнологичный продукт и как много в нём функций, опишите будущее человека после покупки вашего товара
Например, «после покупки этого платья, вы будете самой модной. Когда вы будете идти по улице, все мужчины будут оборачиваться или провожать вас взглядом»
Самооценка девушки, которая решает, нужно ей новое платье или нет, повышается. Клиентка начинает представлять себя в этом платье, ей нравится эта фантазия, и она покупает платье.
Третий приём – клиент должен почувствовать себя частью целого
Этот метод направлен на самую глубинную потребность человека – потребность в безопасности
Подсознательно каждый хочет быть частью какой-то группы, чтобы чувствовать поддержку и в случае опасности получить помощь
Это проявляется даже при банальной покупке, например, яблок
Потребитель думает: «я куплю эти яблоки, потому что продавец сказал, что их покупают все. Это значит, что они хорошие и вкусные»
Поэтому, говоря о том, что вашим товаром довольны уже сотни покупателей, вы гарантируете качество продукта, а значит, повышаете его ценность в глазах покупателя.
Качественные продажи во многом зависят от того, что потенциальный покупатель подумает перед знакомством с вашим брендом. Поэтому важно изучать психологию покупателя и делать то, что ценно для конкретной целевой аудитории
Изучайте ваших клиентов и прокачивайте свой бизнес!
