Давайте представим такую ситуацию – есть некая Маша, которая делает кукол ручной работы. Она может выполнять их в любом размере и любых цветов. Может связать куклу даже по фотографии, чтобы добиться максимального сходства с конкретным человеком.
Казалось бы, мастер на все руки… Но, никто ничего у Маши не покупает.
В чем проблема? В неправильном определении целевой аудитории
Для начала нужно понять, что это за «зверь» такой, целевая аудитория?
На первый взгляд всё просто – это люди, объединённые общими признаками.
У них могут быть общие демографические показатели: возраст, пол, место проживания. Может быть общая «боль» – проблема, которую они хотят решить с помощью вашего товара или услуги. Это люди, которым вы что-то продаёте.
Вернёмся к Маше и её куклам. Её услуги не пользуются спросом, потому что она не знает, кому могут понадобиться её изделия. Она не определила свою целевую аудиторию.
Возможно, её игрушки будут интересны детям дошкольного возраста, потому что куклы красочные и тактильно приятные. Может быть, её товар будет актуален среди детей среднего школьного возраста, потому что эта игрушка будет демонстрировать некую «крутость» её обладателя.
Если Маша делает кукол по фотографиям людей, то её товар может быть популярен среди взрослой, скорее всего женской, аудитории, так как это приятный сувенир с привязкой к конкретному человеку.
Как вы видите, у каждой группы предполагаемой аудитории есть разные потребности и демографические показатели. Очевидно, что реклама, направленная на детей 10-12 лет вряд ли будет эффективной для женщин старше 35.
Также, реклама для мамочек будет не такой, как для женщины–карьеристки.
Поэтому на первом этапе продвижения своего продукта нужно понять, каким людям вы продаетё, и какую пользу принесёт ваш товар.
Чтобы не тратить лишние деньги и время на неэффективную рекламу в никуда, нужно определить свою целевую аудиторию.
Для этого для начала нужно предположить, кому может быть полезен и интересен ваш товар или услуга, и протестировать это предположение с помощью опроса, рекламы или других инструментов.
Если у вас ещё нет ни одного покупателя и вам некого спрашивать, то просмотрите всевозможные блоги на конкретную тематику, связанную с вашим товаром.
Например, наша Маша могла бы вбить в поисковик «вязанные куклы блог» и посмотреть, о чём говорят люди, и кто по большей части пишет. Так она может узнать основные демографические признаки и «боли» предполагаемых покупателей.
Ещё один вариант – посмотреть сайты и социальные сети конкурентов. Это нужно для того, чтобы понять, кто читает, лайкает и комментирует вашего соперника. Действенный способ на начальном этапе – выявить конкурента с похожим продуктом, прочитать «боли» и претензии покупателей в комментариях, учесть все ошибки и сделать свой продукт для этой аудитории.
Некоторые думают, что этот метод странный, ведь люди, которым вы хотите что-то продать, уже выбрали что-то у другого человека.
Вспомните себя и ваши походы по магазинам. Разве покупая новую кофточку или новый галстук, вы из раза в раз идёте в один и тот же магазин? Неужели вы не сравниваете ассортимент разных магазинов и не выбираете товар из соотношения цена-качество? То же самое и с этим методом. Возьмите на заметку.
Мы несколько раз упоминали слово «боль» в отношении целевой аудитории. Что это такое?
Это потребность, которую нужно закрыть вашему покупателю или потребителю.
Для того, чтобы понять, какие бывают человеческие «боли», вспомним всеми «любимую» пирамиду Маслоу
В основании пирамиды факторы, без которых человек не сможет жить. Это базовые потребности в еде, воде, жилище и сне.
После удовлетворения этого блока, мы переходим к уровню, на котором существует потребность в безопасности и здоровье.
Выше – потребности в принадлежности, то есть в любви, дружбе и общении. Ещё выше – нужда в признании.
Вершина пирамиды – потребность в самовыражении. Развитие, личностное совершенствование – наивысшие «боли» человека.
Без удовлетворения какой-либо ступени пирамиды человек не может чувствовать себя полноценным. Как это применить на практике, спросите вы?
Представим девушку, которая выбирает себе очередное платье. Какие потребности она хочет этим удовлетворить? Если она выбирает наряд для свидания, то она хочет реализовать потребность в принадлежности, а именно в любви.
Если её выбор – деловой костюм, тогда её «боль» потребность в признании.
Некоторые думают, что, поднявшись по этой пирамиде вверх, про нижние уровни можно забыть. Но, это не так.
Базовая, самая нижняя ступень, – нужда в доме. Даже если у человека уже есть квартира и она с шикарным ремонтом, это не значит, что ваш клиент не захочет удовлетворить свою потребность в безопасности. Для этого он может заказать у вас, например, сигнализацию и камеры видеонаблюдения.
Определить целевую аудиторию достаточно сложно, но, чтобы облегчить этот процесс Марк Шеррингтон, президент маркетинговой компании Added Value, предложил метод 5W. Он заключается в том, чтобы сегментировать аудиторию, ответив на пять простых вопросов:
1. Что (What) – крем для тела против целлюлита или против сухости, после родовых растяжек или дерматита?
2. Кто (Who) – жители конкретного региона или всей страны/мира, женщины или мужчины, старше 20 или около 60 лет?
3. Зачем (Why) – профессиональный крем для решения конкретных медицинских задач или приятная ароматерапия дома?
4. Где (Where) – интернет-магазин или офлайн-точка в центре города, стенд в клинике или салоне красоты?
5. Когда (When) – шопинг в пятницу вечером или в воскресение, на отдыхе или после трудового дня?
Итак, мы рассмотрели способы определения целевой аудитории и выявили причины, по которым это нужно делать в обязательном порядке.
Попробуйте стать на время «психологом своего клиента», чтобы эффективно продавать и получать прибыль, и чтобы ваши покупатели, в свою очередь, получали то, что им нужно. Не забывайте, что уточнять этот круг потенциальных клиентов нужно не реже раза в год, ведь по мере вашего роста и развития к вам будут попадать новые люди с новыми желаниями и потребностями.
