Сегодня мы рассмотрим одну из самых интересных и эффективных маркетинговых тактик – лидогенерацию. Как можно догадаться, термин произошёл от английского lead generation.
По сути, лидогенерация – это поиск потенциальных клиентов, имеющих определённые контактные данные. Но обо всём постепенно.
Начнём с того, что подобные маркетинговые ходы до недавнего времени не были слишком популярны среди российского бизнеса. Системный подход для поиска потенциальных заказчиков появился в нашей стране не так уж давно, но и за короткий срок успел убедить массу бизнесменов в своей эффективности.
Лидогенерация нужна для того, чтобы определить уровень заинтересованности потенциальных покупателей и привлечь новых, — именно это является её основной функцией.
В свою очередь, лид (lead) – это какое-либо успешное действие от потенциального клиента. Что это конкретно за действие – определяете вы сами. Заказ обратного звонка, оформление заказа, регистрация на сайте, установка приложения, заполнение анкеты – всё это считается успешным лидом в том случае, если поставленная вами цель достигнута.
Например, вы продвигаете мобильное приложение для онлайн заказа продуктов.
Ваша посадочная страница, по сути, будет представлять собой список преимуществ именно этого приложения и подробные указания для его установки. Вашей целью может быть, скажем, загрузка пользователем приложения на свой гаджет.
Каждая загрузка – каждый лид – и есть достигнутая цель. Потенциальный клиент ищет, где бы ему заказать себе продукты, поскольку не успевает купить их сам, видит рекламу вашей страницы, читает про ваше приложение, устанавливает и… всё
Вы конвертировали потенциального клиента в реального. Теперь ваша непосредственная задача – собрать максимум контактных данных о пользователе, и тогда лид будет ещё более ценным.
Из чего состоит лидогенерация?
Систем лидогенерации сегодня достаточно много, но мы рассмотрим основные методы, о которых знать необходимо.
- Определение целевой аудитории. Это первое, что необходимо сделать. Знать, понимать и разделять целевые сегменты своих потенциальных заказчиков – очень и очень важно. Можно сказать, что без этих знаний ни один бизнес не будет работать эффективно. Сложно продать женщинам и мужчинам автомобиль по одинаковой схеме. Нужно также знать средний доход, геолокацию, сферу деятельности, возраст и пол.
- Определение места. Очень важно понять, где можно найти свою целевую аудиторию.
Социальные сети? – Ок, какие именно?
Сайты? – Отлично, на какую тему?
А может быть, её вообще стоит искать в реальном мире?
Если, к примеру, вы хотите продать обучающие игрушки, то ваша целевая аудитория – это молодые мамы, которых, чаще всего, можно найти не только на детских или женских форумах, но и на площадках, в детских садах и специальных курсах для родителей. - Грамотное УТП. Ещё один крайне важный момент. Уникальное Торговое Предложение – это то, что позволит вам действительно продавать. Из серии – тексты работают круглосуточно, не просят зарплату, не уходят в отпуск и не берут выходные за свой счёт, чтобы съездить в гости к родственникам под Рязань. Достаточно один раз написать хороший, грамотный, продающий текст, который будет описывать все преимущества и выгоды вашего товара или услуги для клиента. И «уникальное» — не просто слово. Вам нужно доходчиво объяснить, почему вы уникальны, и почему купить нужно именно у вас, а не у ваших конкурентов. Уникальные технологии? Опытные специалисты? Самое высокое качество? Выделите свою уникальность.
- Выбрать каналы. Следующим шагом нужно выбрать, в каких местах будет ваше УТП. Может быть, для вашего товара или услуги будет эффективным сделать видео, и использовать YouTube? Или продвигаться при помощи контекстной рекламы? Или раздавать флаеры около детских садов? Делать холодные звонки? Использовать социальные сети? Проработайте 2 и 3 пункт в нашем списке, и тогда выбор каналов для вас будет не таким сложным.
- Разработать материалы. Опять-таки, в зависимости от канала необходимо будет разрабатывать материалы. Для контекстной рекламы – создание посадочной страницы, для YouTube – создание видео и т.д.
- Создание landing page. Собственно, то, к чему мы изначально и шли. Создать посадочную страницу и собрать на ней воедино то, что мы уже сделали.
- Разбивка. Очень и очень важно! Не стремитесь сэкономить время, силы, деньги и запускать весь трафик на одну посадочную страницу. В итоге это будет хуже, а не лучше. Идеально – создать по лендингу на каждый рекламный канал.
- Мультилендинг. Это быстрый способ повысить конверсию любого сайта, при этом делая запросы пользователей более точными. Подобная технология даёт возможность заменить информацию на сайте исходя из того, по каким запросам клиент пришёл на сайт.
Так, к примеру, если человек заходит на сайт по запросу «заказать профессиональную косметику», то заголовок на сайте автоматически заменится на «Профессиональная косметика для вас со скидкой 10%!».
Соответственно, изменятся и стоимость, картинка и прочие параметры непосредственно под этот запрос.
В целом, это основное, что вам нужно сделать. Лидогенерацию можно запустить в любой сфере бизнеса. Главное, чтобы лиды на выходе были действительно качественными и стоили своих денег. Учитывайте, что лидогенерация не направлена на повышение узнаваемости бренда, и не удивляйтесь, если, просматривая отчёты PR-специалиста, вы не увидите резких всплесков активности. Эти всплески должны быть выражены в продажах.
Резюмируя, отметим, что лидогенерация – действительно один из самых быстрых способов развития бизнеса, повышения продаж и получения новых клиентов. Необязательно делать её единственным инструментов для маркетинга, но уделить должное внимание точно стоит.
